iBuyer e agenti immobiliari: unire le forze per moltiplicare le opportunità
Quando parliamo di vendita immobiliare con l’Instant Buyer può capitare di pensarla in antitesi a quella realizzata con l’ausilio di un agente immobiliare.
Alcuni intermediari guardano all’iBuyer come a una minaccia, altri invece hanno già iniziato a metterne a frutto i vantaggi.
A prescindere dalle evoluzioni del mercato, alcune cose rimangono immutate. La vendita di una casa resta una decisione di grande impatto finanziario, che richiede molta esperienza.
Lo confermano i dati della National Association of Realtors®(NAR): il 91% percento dei venditori, nel 2018, ha scelto di vendere con un agente e il 69% dei venditori utilizzerebbe sicuramente di nuovo lo stesso agente.
Sempre nel 2018, OpenDoor, la più grande società di iBuying negli Stati Uniti ha pagato 50 milioni di dollari in referral fees e commissioni ad agenti immobiliari, e i numeri sono in crescita.
Se da una parte gli agenti forniscono competenza e una forte ‘guida’ sul territorio, dall’altra gli iBuyer garantiscono certezza, rapidità e sicurezza.
Entrambi puntano allo stesso obiettivo: fornire al cliente la soluzione migliore.
Ed è proprio in quest’ottica che un agente o un’agenzia dovrebbe approcciarsi al cambiamento. In alcuni casi ha senso indirizzare il cliente verso una vendita tradizionale, mentre in altri potrebbe valere la pena affidarsi a un Instant Buyer.
In entrambi i casi, l’agente resta l’esperto a cui il cliente si rivolge con fiducia e a cui affiderà le sorti della propria transazione.
3 vantaggi che gli agenti possono ottenere dalla sinergia con l’iBuyer
1) Diventare un esperto di Instant Buying
Diventare “un’autorità” sul processo di iBuying, sulle modalità di formulazione delle proposte e sul calcolo dei prezzi ti metterà in una posizione di vantaggio rispetto ai competitor, oltre ad aiutarti a differenziare il tuo servizio.
Potresti ad esempio raccontare al tuo cliente come lavora l’iBuyer, spiegando che la maggior parte delle aziende tende ad acquistare case residenziali con opportunità di valorizzazione (trading o ristrutturazione), in quartieri con una buona dinamicità nel numero di compravendite o in contesti che in prospettiva possono apprezzarsi.
2) Offri più soluzioni, ottieni più clienti
Molti venditori, anche se hanno già ricevuto un’offerta da un iBuyer, cercano una guida che li possa rassicurare sulla propria scelta, che abbia conoscenza del territorio e capacità di negoziazione. Ampliare il ventaglio di soluzioni, indirizzando il cliente verso l’opzione più adatta alle sue esigenze, significa incrementare le probabilità di chiudere più transazioni rispetto alla concorrenza.
3) Utilizzare le offerte istantanee a proprio vantaggio
Talvolta il modo migliore per iniziare una trattativa è quello di giocare a carte scoperte: “Ottenere un’offerta competitiva ed un pagamento immediato sulla tua casa è la parte facile, vediamo però quali sono i tuoi obiettivi e valutiamo tutte le opzioni.”
I venditori hanno spesso in mente cifre ambiziose. Può quindi essere utile presentare un’offerta di prezzo che sia più di una stima. Non c’è alcun rischio o obbligo nel richiedere una quotazione a un Instant Buyer, è gratuita e trasparente.
In qualità di esperto del territorio, potresti infine spiegare al cliente come guadagnare di più dalla vendita o aiutarlo a risparmiare tempo.
5 scenari in cui consigliare un iBuyer potrebbe rivelarsi la strategia migliore
1) Venditori che hanno bisogno di chiudere velocemente
Per le case idonee a riceverla, puoi presentare al tuo cliente un’offerta di acquisto con un pagamento rapido entro 48 ore. Sarà poi il cliente stesso a scegliere la data di chiusura, senza il bisogno di scendere a compromessi con l’acquirente.
2) Venditori che cercano una diversa soluzione immobiliare e hanno fretta di acquistare
Il cliente che ha fretta di acquistare un nuovo immobile avrà una disponibilità economica immediata e si troverà così ad essere competitivo anche in un mercato molto veloce.
Potrai inoltre aiutarlo ad allineare le tempistiche di vendita e quelle di acquisto, scegliendo una data di chiusura flessibile ed evitando doppi traslochi. Le tempistiche sono importanti anche in presenza della richiesta di un mutuo.
3) Venditori che necessitano di una chiusura certa senza rischi dovuti al mancato finanziamento dell’acquirente
Un’offerta di acquisto con un pagamento immediato elimina il rischio legato alla mancata concessione del mutuo all’acquirente.
4) Venditori che vogliono evitare la seccatura di appuntamenti e open house
Puoi spiegare al tuo cliente che, se sceglie l’Instant Buying, non dovrà incorrere in seccature quali open house e appuntamenti.
Allo stesso modo non avrà l’incombenza di riparazioni e manutenzione, né dovrà occuparsi degli adempimenti burocratici.
5) Venditori che cercano un parere gratuito di terze parti sul valore della loro casa
Puoi fornire al venditore informazioni preziose sul mercato servendoti di un’offerta istantanea, anziché di una stima.
Il modello di business dell’iBuying punta su certezza e convenienza, oltre che sulla comodità di un pagamento veloce, senza noie burocratiche.
Come agente dovresti puntare ad avere questa cartuccia sempre a tua disposizione per aumentare al massimo le chance di chiusura della compravendita.
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