Un territorio inesplorato
I primi passi nel settore immobiliare sono determinanti per il successo o meno nella carriera di un agente. Iniziare ogni nuova attività è spesso un salto nel buio, o quasi. Ma la quantità di cose da imparare per un nuovo arrivato sono molte più che nella maggior parte delle altre professioni, dalle prassi di lavoro alla conoscenza degli strumenti tecnologici, dalle dinamiche di mercato al marketing, al posizionamento di competitors e partner.
Per questo motivo è determinante che un neofita acquisisca e consolidi fin dal primo momento fiducia nelle proprie capacità e nelle possibilità di riuscita. Spetta al leader immobiliare far si che questo avvenga: un nuovo agente fiducioso ed entusiasta è una garanzia di buoni risultati anche per la squadra e per il brand.
Il valore dell’esempio
Un neofita guarda a te, con aspettative e considerazione. Il tuo ruolo nei suoi confronti è formativo, ma non solo. Durante i suoi primi passi lavorativi è fondamentale l’imprinting che saprai dare alla sua professionalità. Sii fidato ed affidabile, ma soprattutto cura di essere fonte di motivazione. L’inizio è duro per tutti, lo sarà stato anche per te. Ricorda cosa ti è mancato in quel momento, quale tipo di appoggio avresti desiderato avere. Fai in modo che quelle attenzioni non manchino al tuo nuovo collaboratore. Cura che veda in te una salda figura di riferimento. Mostrati fiducioso nel raggiungimento dei risultati e anch’egli, come per osmosi, acquisirà fiducia in sé e nella riuscita.
Essere presente durante i primi passi
Cosa determina la perdita di fiducia ed autostima? Commettere degli errori insinua l’idea di non essere all’altezza dei compiti assegnati. Mina in profondità la considerazione di sé. Quando inserisci nel tuo business un nuovo collaboratore non è mai il caso di lasciarlo da solo a sbrigarsela. In passato l’idea prevalente era quella di un tirocinio in cui “farsi le ossa”, con un’ottica spartana, o ce la fai o soccombi. Probabile che così molti validi professionisti hanno dovuto cedere il passo a colleghi più smaliziati e meno sensibili, ma non sempre di pari livello. Adesso non puoi più permetterti di sprecare talenti in questo modo, inoltre il mercato richiede più personalità empatiche che schiacciasassi. Quando chiami con te una nuova figura, lo fai con cognizione di causa: in fase di recruiting hai scoperto e riconosciuto in lui o lei un qualcosa che forse deve ancora sbocciare, ma che vale la pena coltivare.
In modo graduale assegna lavori sempre un po’ più complessi di quanto penserebbe di poter fare, da svolgere in autonomia, ma con la tranquillità della tua costante presenza, cui riferirsi se ha bisogno.
Così trasmetti che hai fiducia nel suo operato, ma che non lo lasci solo.
Affiancamento e mentoring
Parlando di primi passi nella professione si pensa, d’istinto, a giovani appena usciti dagli studi che desiderano entrare nel mondo del lavoro.
Non sempre è così. La mobilità lavorativa potrebbe far sì che qualcuno approdi al settore immobiliare dopo esser già passato da altri campi.
In questo caso, può capitare che le competenze professionali acquisite altrove dal neoagente siano utili anche nella nuova attività ma che, alla prova dei fatti, non riesca ad adattarle alla diversa realtà. È molto frustrante e può determinare un abbandono per il timore di non riuscire.
La parola chiave in questo caso è affiancamento. Assegna al nuovo acquisto un collega più esperto perché lo indirizzi in questi suoi primi passi in un mondo nuovo. Qualcuno che lo sappia indirizzare per integrare le abilità pregresse con le esigenze del mercato immobiliare.
Discorso analogo vale per il giovane aspirante: la tua presenza, di cui si parlava prima, è importante. Ma è anche importante che chi intraprende una nuova strada impari a riconoscere chi, nel team, vale la pena di ascoltare e prendere ad esempio come leader immobiliare. Scegliersi un mentore di qualità è la cosa migliore da farsi durante i primi passi in un ambiente nuovo.
Una formazione di qualità
La riuscita nel settore immobiliare dipende da una profonda cultura sul tema. Non è più sufficiente una buona parlantina per convincere il cliente ad affidarci un incarico: bisogna trasmettere sostanza. Consolidare una estesa conoscenza della materia è il miglior passepartout per il successo professionale.
Una preparazione solida conferisce al nuovo agente sicurezza e fiducia nelle proprie capacità. Il web è una fonte inesauribile di dati ed informazioni per un agente che muove i primi passi nel settore, senza parlare delle pubblicazioni. Il tuo ruolo di leader immobiliare in questo aspetto della sua formazione è ancora una volta di indirizzo e confronto: indirizzo perché saprai indicare quali sono le fonti più attendibili o i dati davvero rilevanti; confronto perché parlando con te, ma anche con i colleghi, impara a riconoscerle da solo, concentrando l’attenzione sui contenuti che davvero hanno una utilità ed una ricaduta effettiva sulla propria crescita professionale.
Pratica, ripetizione e studio
La conoscenza della materia, del mercato, della clientela non bastano. Un agente immobiliare è un operativo, non un teorico. Lanciarsi nella professione con successo richiede la capacità di trasformare la conoscenza in pratica, la pratica in esperienza, l’esperienza in risultati e profitti.
I primi passi su questa strada chiedono al nuovo agente una dedizione particolare: dovrà formarsi per poter aprire una conversazione con un potenziale cliente senza doverci pensare, oppure presentare un appartamento in modo sciolto e senza intoppi. Questo risultato si raggiunge solo con un esercizio costante: anche imparando a memoria i cardini del discorso da farsi e provandoli più e più volte con pazienza, fino a farli propri, tanto da apparire spontanei all’interlocutore.
Il tuo compito di leader immobiliare sarà quello di indicare quali punti curare e, nel contempo, dare un feedback costruttivo al suo impegno, correggendo se necessario, apprezzando se meritato.
Riconoscere i primi passi fatti bene per costruire fiducia
Un nuovo agente ha bisogno, all’inizio, di costante incoraggiamento e, al contempo, di vedersi riconosciuti i progressi fatti. Celebrare gli obiettivi raggiunti ne consolida l’autostima e aumenta la voglia di migliorare.
Quando il capo fa capire che hai ingranato bene, sei orgoglioso e ti impegni ancora di più per non deluderlo.
Festeggiare ogni vittoria ottenuta da un agente dovrebbe valere per tutto il team, perché ogni transazione compiuta o incarico ricevuti dal singolo sono un successo per tutti. Per un neofita sono due volte più importanti.
Non perdere mai l’occasione di riconoscere un risultato meritevole!
Invece, in caso di insuccesso, usa parole di conforto ed incoraggiamento, verifica insieme i motivi del mancato risultato, per riconoscerli in futuro, e -sempre e comunque- premia l’impegno profuso.
I primi passi sono anche i tuoi
Ogni nuovo agente che acquisisci è un’occasione ed una opportunità di crescere come leader immobiliare, oltre che come persona. Confrontarti con una personalità diversa potrà arricchirti e portare nuovi stimoli nella tua attività, inoltre ti metterà nella condizione di ripercorre i primi passi nella professione e verificare di non aver perso di vista i fondamentali.